【箭牌卫浴】拉萨主要建材市场综合情况一览

    拉萨主要建材市场综合情况一览

品牌及产品的市场形态

热门品牌(排名不分先后)

产品流通形态(陶瓷)

产品流通形态(卫浴)

黄进来的“多品牌运作、深耕小市场”思路——对话箭牌卫浴拉萨总代理 黄进来

拉萨市地处偏远，海拔高，生态脆弱。这些不可逆转的客观因素极大地制约了拉萨市的城建发展;市区人口不超过30万，住房刚需层面也远远弱于其它省会城市。如此贫瘠的市场条件也导致其很难成为建材品牌重点布局的对象。出于同样的原因，此地经销商往往也会选择代理好几个品牌，对各层次需求都有比较精准的定位，从而提高整体适应性。

箭牌卫浴拉萨总代理黄进来便采取了这样一种运作方式。黄进来，福建商人，在此地做建材经销商十余年，目前代理瓷砖、卫浴品牌20多个，包括箭牌、法恩莎这样的本土品牌，也有科勒、toto这样的国外品牌。除此之外，其本人亦是拉萨市闽商商会的秘书长。抛开个人因素不谈，黄进来运作模式最突出的特点便是资源渠道的多样性与品牌层次的强适应性。正是这两方面的原因，才确保黄进来顺利展开建材营销的品牌化之路。

渠道多样化，部门专业化。

记者：黄总您好!刚才上楼的时候我们注意到，楼下是一个工程建设公司。

黄进来：没错，那其实是我们公司下设的一个工程部。专门针对大客户进行项目攻关的。拉萨本身是个旅游城市，每年成千上万的人来到这里旅游或者“朝圣”。这就刺激了本地酒店服务行业的发展，因此酒店工程相对其它渠道也会相对丰富。你们来的时候相信也看到了一些星级酒店。那么这些装修定位比较高档的大客户，就是一笔非常可观的资源。

另一方面，西藏本身政治地缘比较敏感，具有很高的战略地位。每年政府都会对其进行不遗余力的政策支持，一些相关配套建设也对建材行业产生了比较明显的刺激。

记者：那么这些客户在选购建材产品的时候，又会有那些要求或者消费倾向?

黄进来：星级酒店工程在选购卫浴产品时，具有比较明显的品牌意识。选购最多的就是科勒的产品，然后还有toto等品牌。这些品牌的产品对于酒店工程具有很明确的针对性，其次连锁星级酒店的话对它们品牌的认知度也比较高。另外，政府工程这方面的市场也较为充沛，就对经销商的渠道资源提出比较高的要求。

正是考虑到这样的市场现实，我们成立了工程部，专门对其进行攻关。西藏虽然位置偏远，信息闭塞，但是真正要做强，同样也要有高素质的团队以及专业化的部门。

多品牌运作是深挖小市场的必由之路。

记者：我注意到您的产业是一个涵盖陶瓷、卫浴以及酒店、物流公司等多个领域的集团。其中仅代理的建陶卫浴品牌就有20多个，究竟是什么原因促使你们要运作这么多的品牌?

黄进来：西藏总面积120多万平方公里，占了全国版图的八分之一。但是这么辽阔的地域面积上只有不足三百万人，是典型的地广人稀。拉萨市区人口较为密集，也不足三十万人。这样的一个市场条件，居民的住房需求其实也不是很大。加之地处高原，生态脆弱，城市建设也比较受限制。

在这样的市场条件下，单靠某一个品牌运作，即使支撑成本都已经显得吃力。因此我们就选择代理各层次的陶瓷卫浴品牌，以提高自己对市场的适应性。另一方面，对于厂商来讲，拉萨地势偏，消费群体不大，因此其给我们制定的销售指标也比较低或者干脆就没有明确的销售指标。这某种意义上其实也扩大了我们的运作空间。

传统单品零售业务较好，智能卫浴产品推广受阻。

记者：您在这边的总店是一个箭牌卫浴的体验馆，而箭牌的零售哦做得一向是业内屈指可数。那么请问，在拉萨这边卫浴产品的零售市场是怎样一个情况?

黄进来：零售一直是我们的工作重心之一，包括在这边拿下这么大面积来做一个体验馆。无论一个地方消费群体的消费观念如何，是否有选购品牌的意识，我认为经销商至少要在产品及配套体系层面跟上去。这是对消费者负责，也是确保熟客及回头客源的重要方法。另外，建设体验馆也是最能彰显品牌实力、最能给与消费者代入感的措施之一，通过这些工作也能看出我们对零售业务的重视。

从消费者层面讲，目前的情况是购买力充沛，消费观念较为落后。我们也一直通过多方宣传去培养消费者的品牌意识，从而稳固零售客源。

记者：您刚才提到了代理toto品牌，而toto一向是以其智能产品著称于世。并且在你们展厅当中我也见到智能坐便器的身影，那么智能卫浴产品在这边又取得一个怎样的推广成绩呢?

黄进来：首先，这边消费观念比较落后。购买品牌马桶对当地人来讲已经是种比较前卫的做法，花六七千乃至上万元购买一款智能坐便器或者其它智能产品，对他们来讲就更加难以想象了。目前我们店里的智能产品，很大程度上是出于一种展示的考虑，用来像消费者表现厂商的实力，然而具体到市场推广却反响平平。

其次，智能产品结构复杂，需要比较专业的服务团队和比较强硬的配套保障。目前为止提供这样的服务，在拉萨这样的城市还是比较吃力的。产品能够正常使用最好，一旦出现故障，维修服务还是比较难以跟上去的。

最后，由于地域、海拔以及水质等问题，在拉萨使用智能卫浴故障率也相对较高。这更是从长远角度制约了智能卫浴的发展市场。

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